Potresti non esserti mai fermato a pensarci, ma il successo del tuo business non dipende soltanto da te e da quanto impegno metti nel farlo crescere giorno dopo giorno. Anche senza contare fattori esterni (cosa stanno facendo i tuoi competitor, come si sta muovendo il mercato in cui operi, eccetera), ci sono fattori interni alla tua impresa che incidono inevitabilmente sui risultati raggiunti e, forse, i più importanti tra questi sono le persone del tuo team. Qui di seguito ci focalizzeremo in particolar modo sui venditori, sul perché è fondamentale creare una rete vendita solida e come si fa.
Quando si parla di venditori si fa riferimento sia al reparto commerciale e sia agli agenti di commercio con cui esso eventualmente collabora. A seconda delle sue dimensioni, di in che fase del suo ciclo vitale si trova, dei macro-obiettivi prefissati, ma anche inevitabilmente della filosofia e della cultura aziendale, un’impresa può fare conto infatti solo su una rete di vendita interna o una rete di vendita esterna o su entrambe: poco fa differenza se l’obiettivo è capire cosa fanno i venditori e perché la loro è una figura imprescindibile nell’organigramma aziendale. Volendo semplificare, il compito che hanno è quello di tradurre in azioni concrete – e soprattutto in risultati concreti – le strategie e le azioni di marketing. Di fatto quello che fa una rete di vendita è curare faccia a faccia, uno a uno il rapporto con chi compra, indifferentemente dal fatto che sia un consumatore finale, un rivenditore o qualsiasi altro soggetto B2B. Obiettivo? Trasformare ogni potenziale contatto in un lead concreto.
Come si costruisce una buona rete vendita: gli step imprescindibili
Per riuscire in questa impresa i venditori, siano essi interni o esterni, devono essere perfettamente integrati nell’ambiente aziendale: significa essenzialmente che non ci sono aspetti della storia e della missione aziendale che non possono non essere stati condivisi a priori con i propri professionisti delle vendite e che, soprattutto, è bene che questi siano coinvolti fin dall’inizio e nel definire proattivamente gli obiettivi di business. Quanto detto fin qua basta a rendersi conto che costruire una rete vendita è reso difficile già in origine dal trovare venditori professionisti che abbiano tutte le skill tecniche indispensabili e utili ad affrontare il mercato in cui operano e, assieme, un giusto feeling con l’imprenditore: ci sono portali dedicati, come AgentScout.it, che aiutano in questo senso in fase di selezione soprattutto se ci si vuole affidare a dei venditori esterni.
Nell’ultimo caso è di fondamentale importanza assicurarsi, comunque, che gli agenti di commercio non agiscano da soli ma di concerto con il resto del reparto commerciale e del management: lavorare di team building è, cioè, molto importante per costruire una buona rete vendita e tutto è reso più facile in genere dall’individuare task e mansioni chiavi facendo in modo che nessun professionista delle vendite si accavalli all’altro e che non ci siano aree grigie di responsabilità.
Tieni conto, infine, che quella delle vendite non è una scienza esatta: ci sono, cioè, regole che cambiano continuamente e che tengono conto di come sono i mercati e le abitudini di consumo a cambiare continuamente. Costruire una buona rete vendita non può non passare, così, anche dal fornire opportunità di formazione continua ai propri venditori: a giovarne sarà anche la loro soddisfazione e quanto ben propensi saranno a continuare a lavorare con te.